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第一章　做最卓越的营销经理——营销经理的角色定位第一节　责无旁贷的职责与权限　3

营销经理应尽的职责　3

营销经理拥有的权限　6

第二节　必不可少的素质与技能　9

健全的心理素质　9

完备的知识结构　10

卓越的领导能力　10

第二章　了解“上帝”的需求——进行全面的市场调研第一节　全面了解市场调研的步骤　15

确定合理的市场调研目标　15

制定切实可行的市场调研程序　17

实施科学的市场调研方法　22

成功编写市场调研报告　28

第二节　全面理解“上帝”的要求　31

调查消费行为模式与类型　31

调查影响消费行为的的因素　33

调查消费行为的决策过程　36

第三节　认真做好市场细分工作　39

了解市场细分的要求　39

明确市场细分的程序　41

掌握市场细分的方法　42

全面了解目标市场的基本条件　44

第四节　准确选择目标市场　44

正确分析目标市场的影响因素　46

灵活运用目标市场的确定方式　48

成功把握目标市场的营销策略　49

第五节　精益求精的市场分析　52

准确分析市场吸引力　52

科学全面分析竞争对象　53

第六节　万无一失的市场预测　55

全面了解市场预测的内容　55

准确把握市场预测的要求　56

灵活掌握市场预测的步骤　57

科学运用市场预测的方法　59

第七节　准确把握市场定位　64

灵活的市场定位方式　64

精湛的市场定位技巧　66

全能的市场定位转变　67

第三章　面对市场，“对症下药”——制定合理的价格策略第一节　熟悉产品价格制定程序　75

合理选择定价目标　75

严格确定消费需求　77

准确估算产品成本　79

全面比较竞争产品　80

有效选择定价方法　81

第二节　巧妙制定产品价格　83

有效的心理定价　83

合理的折扣定价　86

科学的新产品定价　87

第三节　随机而动地调整产品价格　92

正确运用提价策略　92

科学掌握降价策略　94

产品价格变化反应处理　96

全面掌握制订营销计划的要点　103

第四章　准备赢得一切——营销计划的制订与实施第一节　制订详尽的营销计划　103

明确具体的营销计划目标　105

确立合理的营销计划内容　106

制定科学的营销计划程序　110

第二节　营销计划的有效实施　116

执行营销计划的要点　116

建立营销团队　117

选择市场进入方式　122

寻找市场机会点　126

抢占市场份额　128

市场总体扩张　130

第五章　编织营销网——打通顺畅的营销渠道第一节　熟悉各种营销渠道　137

准确的营销渠道分类　137

严密的营销渠道结构　144

第二节　设计合理的营销渠道　148

了解影响渠道选择的限制因素　148

消费者需求分析　151

营销渠道选择　152

营销渠道评估　156

选择合适的营销渠道成员　158

第三节　建立有效的营销渠道　158

采用科学的营销渠道运作模式　161

建立奖惩分明的激励制度　164

及时改进营销渠道　168

第四节　快速处理营销渠道的变化　171

充分了解网络与渠道冲突　171

合理处理冲突，尽量避免麻烦　173

科学有效的窜货处理　176

第六章　利用一切可利用的资源——开展有效的促销活动第一节　规划完备的促销活动　183

确立切实可行的促销活动目标　183

选择适当的促销活动方式　186

制订严密的促销活动计划　188

成功实施促销活动　190

第二节　灵活运用产品促销技巧　192

样品派发　塑造自我　192

赠优待券　提升形象　197

折价促销　占领市场　203

集点赠送　打造品牌　207

联合促销　追求卓越　211

第三节　谨慎建立销售促进目标　215

建立销售促进目标　215

灵活选择销售促进工具　216

科学制定销售促进方案　221

正确评价销售促进效果　224

第七章　用品牌引领你的大众——塑造金牌产品形象第一节　确定产品营销战略　229

产品生命周期分析　229

导入阶段的“占领”战略　231

成长阶段的“壮大”战略　233

成熟阶段的“辐射”战略　235

衰退阶段的“持续”战略　237

第二节　不断进行新产品开发　240

正确界定新产品类型　240

有效遵循新产品开发程序　242

科学制定新产品开发策略　247

全方位了解新产品开发要求　250

第三节　灵活的产品组合　253

制定有效的产品组合决策　253

成功引进产品组合调整　255

瞰产品线延伸　257

第四节　强化品牌管理　260

了解品牌的命名要求　260

明确品牌的命名方式　261

掌握品牌的战略决策　263

合理运用品牌的强化方法　267

第八章　不鸣则已，鸣必惊人——巧妙运用广告宣传第一节　熟悉广告制作流程　273

科学制定广告目标　273

合理界定广告内容　278

谨慎选择广告方式　281

严格制订广告计划　288

准确估计广告预算　293

及时审查宣传方案　296

第二节　高效的市场宣传管理　298

了解市场宣传的要求　298

明确市场宣传的形式　299

领会市场宣传的创意　304

掌握宣传效果的评定　308

第九章　美好的相互依赖——维护良好的客户关系第一节　科学的客户资料管理　313

合理的客户名册管理　313

严格的客户档案管理　315

明确的客户注销管理　317

严格的客户资料保密管理　318

第二节 科学的客户信用度分析　322

及时准确调查客户信用度　322

科学严密界定客户信用等级　325

有效控制客户风险　328

准确判断危险客户　330

第三节　提供完美的客户服务　332

准确理解客户服务内容　332

成功把握送货服务程序　334

合理运用售后服务作业程序　335

及时有效地处理客户投诉　337

准确把握客户满意度　339

科学处理客户提案意见　342

高效的客户服务质量管理　344

设计高素质的营销团队　351

第十章　营造浑然一体的高效团队——营销队伍的组织管理第一节　组建强有力的营销团队　351

组建一流的营销团队　352

第二节　提升营销人员的职业能力　356

确定高效的培训内容　356

制订严格的培训计划　358

选择科学的培训方法　359

全面实行营销培训　360

第三节　科学合理的薪酬设计　362

薪酬设计应遵循的要点　362

制定不同的薪酬组合　363

薪酬制度的实施与评价　365

第四节　有效控制营销费用　366

制定营销费用范围　366

营销费用控制技巧　367

费用虚报、查证及处理　367

第五节　拟定严谨的营销管理规定　370

营销人员职责规定　370

营销工作规定　370

客户访问规定　372

销售收款规定　373

奖励与惩罚办法　373